Elaborar un buen sistema de ventas digital es el primer paso antes de lanzarse a por un nicho de mercado en el entorno online. Los canales digitales, sin duda, ofrecen nuevas fuentes de crecimiento para las ventas de cualquier tipo de negocio; desde bienes de consumo, hasta servicios o productos en sectores industriales.

Sea cual sea el tipo de negocio o cliente, un sistema de ventas digital conllevará una serie de fases ineludibles a la hora de estructurar la estrategia que dará forma al ciclo de ventas final de la empresa.

Para muchas organizaciones esto supone un reto importante y cometen no pocos errores en la planificación y la automatización de sus procesos de venta digital. Y aunque no suponga una pérdida económica como tal, sí supone, en la mayoría de los casos, la pérdida de grandes oportunidades comerciales.

Digitalizando la fuerza de ventas de la empresa

Digital, en el fondo, significa poner la tecnología al servicio de la empresa para mejorar su rentabilidad y su productividad. Gracias al desarrollo tecnológico es posible reducir los recursos humanos necesarios así como el tiempo dedicado a determinadas tareas secundarias dentro de un sistema de ventas. El resultado es una mejor eficiencia de la estrategia comercial en todos los aspectos.

Pero sin duda, la digitalización del sistema de ventas es una ventaja competitiva importante. En la mayoría de las empresas el departamento de ventas concentra gran parte de sus esfuerzos en contactar con nuevos prospectos, registrar llamadas, integrar datos, programar reuniones o actualizar el programa de gestión de clientes.

Estas tareas son vitales, pero la tecnología puede facilitar todos los procesos y automatizarlos para poder centrarse en tareas no automatizables y más estratégicas. Así, incorporar herramientas de venta digital permite:

• Mejorar la productividad del equipo comercial.
• Incrementar el número de leads.
• Detectar tendencias y oportunidades en el mercado.
• Obtener datos esenciales para la toma de decisiones que aporten inteligencia al negocio.
• Agilizar el ciclo de ventas automatizando la mayoría de los procesos.
• Mejorar la personalización de las acciones de marketing.
• Incrementar el retorno de inversión de toda la estrategia.

Construir un sistema de ventas digital paso a paso

El área de ventas en cualquier negocio debe entenderse como un sistema cíclico, estratégico y repetitivo en el tiempo. Y es aquí donde la automatización del marketing resulta esencial.

Un ciclo de ventas, por tanto, engloba diferentes procesos; desde la atracción de nuevos clientes potenciales, la puesta en marcha de estrategias de lead nurturing, hasta el seguimiento, la venta y la postventa. Esta última, uno de los pilares esenciales de la fidelización de clientes.

1.- Identificar los objetivos de negocio

La transformación de las ventas hacia un sistema digital requiere de un cambio de comportamiento también a nivel empresarial. Para lograrlo, lo esencial es identificar los objetivos de la organización y analizar los comportamientos relacionados con esos objetivos.

Pero, sobre todo, requiere desarrollar un buen sistema de comunicación e integración de datos entre el departamento de ventas y el de marketing. La colaboración de ambos es lo que permitirá obtener un mapa integral sobre el público objetivo, su comportamiento y sus necesidades.

De la misma manera, antes de montar un sistema de ventas digital es vital organizar los objetivos de venta que se quieren alcanzar, así como las métricas de éxito y cómo se medirán a lo largo del tiempo. Pero si se quiere maximizar el rendimiento, los objetivos deben establecerse con la participación del liderazgo ejecutivo y de los gerentes y comerciales de la empresa.    

2.- Hacer uso de herramientas de venta digital

La automatización de procesos de marketing es esencial dentro de un sistema de ventas digital. Por ello, el uso de un CRM es indispensable. Y, sobre todo, es esencial cargar todas las herramientas digitales complementarias dentro del CRM para que los equipos de ventas y marketing puedan acceder a ellas y centralizar toda la información compartida.

Herramientas como Linkedin y Sales Navigator son ejemplos de las grandes oportunidades que ofrecen las redes para obtener prospectos, y deberían estar conectadas al CRM para poder rastrear e incorporar toda la información de forma automatizada.

3.- Establecer embudos de conversión personalizados

Otro de los pasos esenciales para crear un sistema de ventas digital es la creación de embudos de conversión adaptados a cada tipo de cliente. No todos los clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades. Por tanto, es vital crear recorridos específicos para cada uno de ellos.

Conocer en profundidad al público objetivo es una de las claves de elaborar un sistema de ventas digital eficiente. De esta manera resulta más sencillo crear una representación visual de todo el proceso de ventas, desde que el cliente entra en contacto con la marca por primera vez, hasta que materializa su primera compra.

Así, lo ideal es crear tantos embudos de venta como sean necesarios y en función de cada tipo de producto o servicio. Y, sobre todo, teniendo en cuenta el momento concreto en el que se encuentra cada cliente para poder ofrecerle exactamente lo que necesita y conseguir que pase hacia la siguiente fase.

4.- Crear contenidos cada embudo de ventas

Otro de los pasos críticos y que, sin duda, debe realizarse antes de abordar la captación de prospectos, es el de desarrollar contenidos de ventas que se correspondan con el recorrido de los clientes y ataquen a sus puntos débiles. Pasar por alto el valor de una adecuada estrategia de contenidos reduce significativamente la posibilidad de llevar hacia el éxito el plan de transformación digital de las ventas.

Tener en cuenta el recorrido del cliente a la hora de crear contenidos es la forma más efectiva de conectar e involucrar a los compradores con los productos o servicios ofrecidos y, sobre todo, con la marca. Por ello, es importante entender que todo recorrido cuenta con varias fases:

• Conciencia.
• Consideración.
• Decisión.
• Compra.

La norma es que el contenido responda preguntas, despeje dudas y ayude a que el cliente desarrolle pensamiento crítico. En definitiva, que resulte de utilidad para el potencial cliente en cada una de las fases de su viaje. De esta manera, hay que tener presente que el contenido que se desarrolla para un sistema de ventas digital es uno de los más valiosos, porque es el que se encarga de desarrollar una relación y establecer una buena conversación con los consumidores.

5.- Establecer KPIs y mantener un seguimiento constante

El marketing relacional es una disciplina que está ganando fuerza en los departamentos de marketing de todo tipo de empresas. Y como su propio nombre indica, se trata de centrar la mayor parte del esfuerzo en construir relaciones sólidas con los clientes. Al fin y al cabo, es de la confianza del cliente de donde nace la fidelización, y por tanto, la estabilidad de las ventas de la empresa a lo largo del tiempo.

Un error común a la hora de establecer un sistema de ventas digital suele ser centrarse en KPIs que solo miden el rendimiento de los ingresos. Y no es que no deba hacerse, puesto que es algo esencial en la medición de resultados. Lo que ocurre es que también resulta necesario incluir otro tipo de indicadores complementarios orientados a vigilar la conversación con los compradores, ya que fidelizar clientes es un objetivo vital al hablar de ventas digitales.

Cualquier empresa que desee incrementar sus ventas a través de los canales digitales debe, además de crear un buen sistema de ventas digital, contar con mecanismos para monitorizar las relaciones con sus clientes, medir la satisfacción de los mismos y obtener cierto feedback para mejorar la calidad del servicio.

En Bostnan contamos con una herramienta propia que proporciona un servicio de ventas digital en paralelo a la comercial: IDS. Asesoramos y acompañamos a empresas a impulsar el cambio en los equipos comerciales y directivos analizando cómo la tecnología y estrategias digitales pueden aportar a la fuerza de ventas nuevos horizontes