En el panorama empresarial actual, la presencia online y las estrategias SEO se han vuelto más cruciales que nunca. Las empresas industriales no son una excepción; de hecho, están buscando constantemente formas efectivas de destacar en un entorno digital cada vez más competitivo. 

En este contexto, el SEO (Search Engine Optimization) emerge como una herramienta esencial para aumentar la visibilidad en los motores de búsqueda y llegar a una audiencia más amplia. Antes de sumergirnos en las estrategias específicas, exploremos quién puede beneficiarse del SEO industrial y por qué es tan importante en el contexto industrial.

¿Quién debe utilizar el SEO industrial?

El SEO industrial no es exclusivo de grandes empresas o de un sector específico. Cualquier empresa involucrada en la industria, ya sea en la fabricación, distribución, almacenamiento u otros servicios relacionados, puede beneficiarse de una estrategia SEO bien diseñada. 

Importancia del SEO industrial

En un mundo cada vez más digitalizado, el SEO industrial se ha vuelto crucial para las empresas del sector. Aquí hay algunas razones por las que el SEO industrial es importante:

• Mejora la visibilidad y la presencia online de la empresa.
• Aumenta la credibilidad y la reputación online.
• Diferencia a la empresa de la competencia en un mercado competitivo.
• Atrae a clientes de alta calidad.
• Proporciona un retorno de inversión medible.

Cómo hacer SEO industrial

Para implementar con éxito una estrategia de SEO en empresas industriales, es importante seguir algunos pasos clave:

• Auditar tu SEO actual utilizando herramientas como Screaming Frog o Ahrefs.
• Priorizar las actualizaciones en función de los problemas identificados en la auditoría.
• Realizar una investigación exhaustiva de palabras clave relevantes para tu industria.
• Producir contenido de calidad optimizado para las palabras clave seleccionadas.
• Optimizar tu contenido y tu sitio web en función de las palabras clave.
• Utilizar herramientas como Google Search Console para enviar contenido y medir el rendimiento de tu estrategia.
• Realizar un seguimiento continuo de los resultados y realizar ajustes según sea necesario.

Estrategias clave de SEO para empresas industriales

Las empresas industriales están en constante búsqueda de estrategias efectivas para destacar en un entorno digital cada vez más competitivo. Estas son algunas estrategias clave de SEO diseñadas específicamente para empresas industriales:

1. Investigación de palabras clave

El primer paso para una exitosa estrategia de SEO es la investigación de palabras clave. Identificar las palabras clave relevantes para tu negocio industrial te permite entender qué está buscando tu audiencia y cómo puedes llegar a ellos de manera efectiva. Herramientas como KeywordsFX pueden ser aliadas valiosas en este proceso, ayudándote a descubrir palabras clave con alto volumen de búsqueda y baja competencia.

2. Optimización del contenido

Una vez que has identificado las palabras clave pertinentes, es fundamental crear contenido útil y relevante optimizado con esas palabras clave. Asegúrate de que tu sitio web tenga una estructura clara y una navegación intuitiva para facilitar el rastreo por parte de los motores de búsqueda. El contenido de calidad no solo atraerá a tu audiencia, sino que también mejorará tu posicionamiento en los motores de búsqueda.

3. Mejora de la velocidad del sitio web

La velocidad de carga de tu sitio web es un factor crítico para el SEO. Los usuarios esperan que los sitios web se carguen rápidamente, y los motores de búsqueda premian la velocidad. Optimiza imágenes, scripts y otros elementos para reducir los tiempos de carga y mejorar la experiencia del usuario.

4. Construcción de enlaces de calidad

Los enlaces de calidad son fundamentales para mejorar la reputación y el posicionamiento de tu sitio web, por lo tanto, obtener enlaces de sitios web de alta autoridad y relevancia para tu industria es crucial. Además, la construcción de una red sólida de enlaces tanto internos como externos puede tener un impacto significativo en tu visibilidad en los motores de búsqueda.

5. Seguimiento y ajuste continuo

El SEO es un proceso continuo que requiere monitoreo y ajustes constantes. Los algoritmos de los motores de búsqueda evolucionan constantemente, por lo que es crucial mantenerse al tanto de los cambios y adaptar tu estrategia en consecuencia. Monitorea el rendimiento de tu estrategia de SEO y realiza ajustes según sea necesario para asegurarte de mantener y mejorar tu posición en los resultados de búsqueda.

Implementar estas estrategias de SEO te ayudará a aumentar la visibilidad de tu empresa industrial en los motores de búsqueda, lo que se traducirá en más tráfico calificado a tu sitio web y, en última instancia, en más oportunidades de negocio.

Elaborar un buen sistema de ventas digital es el primer paso antes de lanzarse a por un nicho de mercado en el entorno online. Los canales digitales, sin duda, ofrecen nuevas fuentes de crecimiento para las ventas de cualquier tipo de negocio; desde bienes de consumo, hasta servicios o productos en sectores industriales.

Sea cual sea el tipo de negocio o cliente, un sistema de ventas digital conllevará una serie de fases ineludibles a la hora de estructurar la estrategia que dará forma al ciclo de ventas final de la empresa.

Para muchas organizaciones esto supone un reto importante y cometen no pocos errores en la planificación y la automatización de sus procesos de venta digital. Y aunque no suponga una pérdida económica como tal, sí supone, en la mayoría de los casos, la pérdida de grandes oportunidades comerciales.

Digitalizando la fuerza de ventas de la empresa

Digital, en el fondo, significa poner la tecnología al servicio de la empresa para mejorar su rentabilidad y su productividad. Gracias al desarrollo tecnológico es posible reducir los recursos humanos necesarios así como el tiempo dedicado a determinadas tareas secundarias dentro de un sistema de ventas. El resultado es una mejor eficiencia de la estrategia comercial en todos los aspectos.

Pero sin duda, la digitalización del sistema de ventas es una ventaja competitiva importante. En la mayoría de las empresas el departamento de ventas concentra gran parte de sus esfuerzos en contactar con nuevos prospectos, registrar llamadas, integrar datos, programar reuniones o actualizar el programa de gestión de clientes.

Estas tareas son vitales, pero la tecnología puede facilitar todos los procesos y automatizarlos para poder centrarse en tareas no automatizables y más estratégicas. Así, incorporar herramientas de venta digital permite:

• Mejorar la productividad del equipo comercial.
• Incrementar el número de leads.
• Detectar tendencias y oportunidades en el mercado.
• Obtener datos esenciales para la toma de decisiones que aporten inteligencia al negocio.
• Agilizar el ciclo de ventas automatizando la mayoría de los procesos.
• Mejorar la personalización de las acciones de marketing.
• Incrementar el retorno de inversión de toda la estrategia.

Construir un sistema de ventas digital paso a paso

El área de ventas en cualquier negocio debe entenderse como un sistema cíclico, estratégico y repetitivo en el tiempo. Y es aquí donde la automatización del marketing resulta esencial.

Un ciclo de ventas, por tanto, engloba diferentes procesos; desde la atracción de nuevos clientes potenciales, la puesta en marcha de estrategias de lead nurturing, hasta el seguimiento, la venta y la postventa. Esta última, uno de los pilares esenciales de la fidelización de clientes.

1.- Identificar los objetivos de negocio

La transformación de las ventas hacia un sistema digital requiere de un cambio de comportamiento también a nivel empresarial. Para lograrlo, lo esencial es identificar los objetivos de la organización y analizar los comportamientos relacionados con esos objetivos.

Pero, sobre todo, requiere desarrollar un buen sistema de comunicación e integración de datos entre el departamento de ventas y el de marketing. La colaboración de ambos es lo que permitirá obtener un mapa integral sobre el público objetivo, su comportamiento y sus necesidades.

De la misma manera, antes de montar un sistema de ventas digital es vital organizar los objetivos de venta que se quieren alcanzar, así como las métricas de éxito y cómo se medirán a lo largo del tiempo. Pero si se quiere maximizar el rendimiento, los objetivos deben establecerse con la participación del liderazgo ejecutivo y de los gerentes y comerciales de la empresa.    

2.- Hacer uso de herramientas de venta digital

La automatización de procesos de marketing es esencial dentro de un sistema de ventas digital. Por ello, el uso de un CRM es indispensable. Y, sobre todo, es esencial cargar todas las herramientas digitales complementarias dentro del CRM para que los equipos de ventas y marketing puedan acceder a ellas y centralizar toda la información compartida.

Herramientas como Linkedin y Sales Navigator son ejemplos de las grandes oportunidades que ofrecen las redes para obtener prospectos, y deberían estar conectadas al CRM para poder rastrear e incorporar toda la información de forma automatizada.

3.- Establecer embudos de conversión personalizados

Otro de los pasos esenciales para crear un sistema de ventas digital es la creación de embudos de conversión adaptados a cada tipo de cliente. No todos los clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades. Por tanto, es vital crear recorridos específicos para cada uno de ellos.

Conocer en profundidad al público objetivo es una de las claves de elaborar un sistema de ventas digital eficiente. De esta manera resulta más sencillo crear una representación visual de todo el proceso de ventas, desde que el cliente entra en contacto con la marca por primera vez, hasta que materializa su primera compra.

Así, lo ideal es crear tantos embudos de venta como sean necesarios y en función de cada tipo de producto o servicio. Y, sobre todo, teniendo en cuenta el momento concreto en el que se encuentra cada cliente para poder ofrecerle exactamente lo que necesita y conseguir que pase hacia la siguiente fase.

4.- Crear contenidos cada embudo de ventas

Otro de los pasos críticos y que, sin duda, debe realizarse antes de abordar la captación de prospectos, es el de desarrollar contenidos de ventas que se correspondan con el recorrido de los clientes y ataquen a sus puntos débiles. Pasar por alto el valor de una adecuada estrategia de contenidos reduce significativamente la posibilidad de llevar hacia el éxito el plan de transformación digital de las ventas.

Tener en cuenta el recorrido del cliente a la hora de crear contenidos es la forma más efectiva de conectar e involucrar a los compradores con los productos o servicios ofrecidos y, sobre todo, con la marca. Por ello, es importante entender que todo recorrido cuenta con varias fases:

• Conciencia.
• Consideración.
• Decisión.
• Compra.

La norma es que el contenido responda preguntas, despeje dudas y ayude a que el cliente desarrolle pensamiento crítico. En definitiva, que resulte de utilidad para el potencial cliente en cada una de las fases de su viaje. De esta manera, hay que tener presente que el contenido que se desarrolla para un sistema de ventas digital es uno de los más valiosos, porque es el que se encarga de desarrollar una relación y establecer una buena conversación con los consumidores.

5.- Establecer KPIs y mantener un seguimiento constante

El marketing relacional es una disciplina que está ganando fuerza en los departamentos de marketing de todo tipo de empresas. Y como su propio nombre indica, se trata de centrar la mayor parte del esfuerzo en construir relaciones sólidas con los clientes. Al fin y al cabo, es de la confianza del cliente de donde nace la fidelización, y por tanto, la estabilidad de las ventas de la empresa a lo largo del tiempo.

Un error común a la hora de establecer un sistema de ventas digital suele ser centrarse en KPIs que solo miden el rendimiento de los ingresos. Y no es que no deba hacerse, puesto que es algo esencial en la medición de resultados. Lo que ocurre es que también resulta necesario incluir otro tipo de indicadores complementarios orientados a vigilar la conversación con los compradores, ya que fidelizar clientes es un objetivo vital al hablar de ventas digitales.

Cualquier empresa que desee incrementar sus ventas a través de los canales digitales debe, además de crear un buen sistema de ventas digital, contar con mecanismos para monitorizar las relaciones con sus clientes, medir la satisfacción de los mismos y obtener cierto feedback para mejorar la calidad del servicio.

En Bostnan contamos con una herramienta propia que proporciona un servicio de ventas digital en paralelo a la comercial: IDS. Asesoramos y acompañamos a empresas a impulsar el cambio en los equipos comerciales y directivos analizando cómo la tecnología y estrategias digitales pueden aportar a la fuerza de ventas nuevos horizontes

El mundo del marketing digital en China presenta una serie de conceptos erróneos que a menudo pueden sorprender a los profesionales de marketing internacionales. En este artículo, exploraremos siete conceptos erróneos comunes sobre el marketing digital en China. Desde el SEO en Baidu, hasta la elección de dominios, y desmitificaremos la complejidad de promocionar tu negocio en este mercado en constante evolución.

1- Configurar una cuenta de WeChat es tan fácil como configurar una cuenta de Twitter o Facebook 

Configurar una cuenta de WeChat oficial puede ser rápido y sencillo si estás utilizando una cuenta de WeChat personal como cuenta de tu empresa. No obstante, este enfoque podría no proporcionar a tu negocio la presencia verificada que necesitas al promocionarse ante tu audiencia. Configurar una cuenta oficial de WeChat te brinda esta presencia verificada, pero puede ser un proceso que consume tiempo, especialmente en comparación con la creación de una cuenta corporativa en Facebook o Twitter. Esto se debe a la cantidad de documentos que WeChat requiere para una cuenta verificada. 

Como parte de tu solicitud, se te asignará un agente de terceros que podría solicitarle documentación adicional para verificar tu empresa, como capturas de pantalla de tu sitio web. También deberás realizar una llamada con ellos para verificar todos los detalles que has proporcionado. Un punto clave de preocupación puede ser la documentación de la factura del teléfono móvil, ya que se requieren 3 meses de documentación de facturación móvil de la empresa. Puede tomar desde 2 semanas a 3 meses configurar una cuenta oficial de WeChat.

2- WeChat siempre debería ser la primera plataforma de redes sociales en China para promocionar tu negocio 

WeChat suele ser el primer punto de partida para las campañas de redes sociales dirigidas a audiencias en China pero debido a sus restricciones y altos costes, puede haber otras alternativas.

Costos de WeChat: 

• El gasto mínimo para una campaña publicitaria es de 7,200 USD
• Los anuncios de Banner Estándar de WeChat cuestan entre 2 USD y 3.5 USD por mil impresiones de anuncios. 
• Los mensajes promocionados de KOL (Líder de Opinión Clave) cuestan entre 100 USD y 50,000 USD por mensaje.

Plataformas alternativas a considerar

3- La publicidad pagada requiere una mayor inversión

El marketing en China no siempre es como Google Ads, donde puedes empezar con un presupuesto pequeño y luego aumentarlo con el tiempo. Se requiere una inversión mucho mayor en tiempo y dinero para cubrir los costos de la plataforma y las tarifas de gasto mínimo. 

4– El SEO en China es igual que el SEO en cualquier otro lugar del mundo

Lo fundamental que debes entender sobre el SEO en China es que Baidu opera con un algoritmo de búsqueda diferente al de Google. Esto significa que puede haber ciertos elementos en tu sitio que te ayuden a obtener un mejor ranking en Baidu pero que puedan provocar que tengas un ranking más bajo en Google.

Un ejemplo de esto es el umbral de calidad de los enlaces de retroceso que Baidu tiene como parte de su algoritmo, ya que a menudo favorece la cantidad de enlaces de retroceso sobre la calidad (lo contrario de Google).

5- Puedes utilizar la configuración actual de tu sitio web para dirigirte eficazmente a China

Los sitios web chinos tienden a ser mucho más concurridos y abarrotados, y esta puede ser una preferencia de los posibles consumidores en China.

Tener un sitio web chino dedicado te permitirá integrar los siguientes elementos localizados de buenas prácticas que podrían ayudar a aumentar el rendimiento general:

• Puedes alojar tu sitio localmente en China, lo que puede ayudar a mejorar los tiempos de carga de las páginas (si tienes una licencia ICP proporcionada solo a empresas chinas).
• Puedes diseñar una interfaz de usuario específica para China de manera más sencilla en el sitio.
• Puedes incluir llamadas a la acción y canales de soporte al cliente específicos para China con más facilidad.
• Todo el entorno del sitio web se puede gestionar fácilmente desde una perspectiva técnica según los estándares localizados de buenas prácticas.
• Puedes implementar una estrategia de SEO dedicada en Baidu en el sitio sin preocuparte por el impacto en las clasificaciones orgánicas en Google.

6- Adquirir un dominio chino es similar a comprar cualquier otro dominio internacional

Si planeas crear un sitio web dedicado para clientes en China, es posible que desees considerar una extensión de dominio de nivel superior .cn o .com.cn. Esto es especialmente relevante si ya tienes un sitio web .com que se dirige a otros países internacionales.

Aunque contar con una extensión de dominio específica de un país para China puede proporcionar una identidad más localizada para tu sitio web, es importante tener en cuenta que deberás proporcionar alguna validación para activar tu nombre de dominio y alojar un sitio web en tu dominio. 

El proceso que debes seguir para la validación del nombre es cargar una copia de la documentación válida con el registrador de dominio. La documentación válida puede presentarse en uno de los siguientes formatos:

• Una identificación de residente, una licencia comercial o un certificado de código de organización válido de China.
• Una identificación de residente válida, un pasaporte o una licencia comercial de Hong Kong, Taiwán o Macao.
• Un certificado de registro comercial válido de cualquier otro país.
• Un pasaporte válido de cualquier otro país.

Una vez que se haya recibido tu documentación, se te notificará en unos pocos días hábiles si ha pasado la validación de nombre real. Tener un dominio .com.cn o .cn puede reducir el riesgo de que tu sitio web sea bloqueado por el Gran Cortafuegos de China. 

7- Todo lo promocionado o alojado desde Occidente está bloqueado en China

Baidu puede bloquear (o más bien, optar por no indexar) tu sitio web si tiene velocidades de carga pobres debido a que el sitio web está alojado fuera de China o porque está bloqueado por el firewall estatal (el Gran Cortafuegos de China). Siempre y cuando el contenido de tu sitio web no contenga elementos que infrinjan la Ley de Publicidad del Gobierno Chino es poco probable que sea bloqueado para la audiencia china.

China tiende a no bloquear sus propios sitios web chinos para que otros países los vean, y lo mismo ocurre en muchos otros países, a menos que el material se considere sensible en ciertas ubicaciones desde las cuales las personas intentan ver el sitio.

Una herramienta muy útil es Greatfire Analyzer. Te permite verificar si tu sitio web está bloqueado para su visualización en China debido al Cortafuegos. Puedes consultar si tu página no es accesible visitando un listado de sitios web bloqueados en China.

En solo unos meses, Chat GPT, el chatbot impulsado por una inteligencia artificial lanzado por OpenAI en noviembre, se ha vuelto popular. Aunque esencialmente es un prototipo, el bot ha captado la atención no solo de las grandes empresas de tecnología, sino también de su capital competitivo. 

Microsoft anunció su “inversión multimillonaria” en Open AI, y ahora Google está recuperando a los fundadores Larry Page y Sergey Brin para impulsar el desarrollo de IA de la compañía. La parte irónica es que Google en realidad fue pionero en algunas de las tecnologías clave que ayudaron a OpenAI a crear Chat GPT, que tiene el potencial de perturbar su negocio de motores de búsqueda.

Esta interfaz aparentemente sencilla, operada por “transformadores pre entrenados generativos” (GPT), representa un gran avance en el procesamiento del lenguaje natural (PLN). Sin entrar demasiado en detalles técnicos, esto significa que los ordenadores impulsados por IA tienen la capacidad de “entender” el lenguaje de una manera sorprendentemente similar a los humanos.

Este futuro valiente ya está aquí. Esta tecnología se presentará como una característica principal de nuevas empresas y como mejoras en muchas herramientas y productos que usamos a diario. Microsoft ya está buscando formas de integrar directamente en su software Office y su plataforma de computación en la nube Azure, por ejemplo.

Pero los necios se apresuran. Como cualquier medio o tecnología nueva, existen limitaciones y riesgos potenciales al usarla.

Espera… ¿Es seguro?

Una de las grandes limitaciones de Chat GPT son los posibles sesgos o inexactitudes en los datos de entrenamiento. Es un conjunto muy grande, de alrededor de 800 gigabytes de datos, pero incluso a esa escala hay margen para cometer errores. Además, es importante tener en cuenta que OpenAI no garantiza que las respuestas de su chatbot sean precisas y, en muchos casos, las respuestas son engañosas.

Es mejor para preguntas creativas y abiertas que para preguntas altamente específicas con respuestas exactas. Por ejemplo, se informa que CNET utilizó IA para escribir una serie de artículos explicativos en su web, y la información sobre cómo funcionan las tasas de interés para los certificados de depósito era incorrecta.

Los datos de entrenamiento son otro factor. Estos conjuntos grandes de datos provienen de diversas fuentes, y una de esas fuentes es la extracción de contenido de internet, lo cual es legal para los motores de búsqueda, pero una cuestión abierta para los modelos de entrenamiento de IA.

Indexar información y luego vincularla con el material fuente es muy diferente de consumir el material fuente y generar algo nuevo. La propiedad y los derechos de propiedad intelectual son un tanto difusos, ya que la idea de uso legítimo puede o no aplicarse a los resultados de estas tecnologías.

Actualmente, hay un desafío legal planteado por un grupo de artistas contra Midjourney, Stability AI y DeviantArt. Creen que la extracción de datos para el entrenamiento viola la ley de derechos de autor. Aunque estas tecnologías son diferentes de Chat GPT, dado que generan imágenes, el proceso mediante el cual consumen grandes conjuntos de trabajos públicos de humanos tiene implicaciones legales y éticas similares. El resultado de las batallas legales de uno seguramente afectará al otro, por lo que será importante ver cómo estos productos abordan el uso legítimo. Algo en lo que hay que tener precaución al crear trabajos generados por IA mejorados.

Aprende a caminar antes de correr

En este punto, no debes evitar necesariamente estas herramientas, pero el primer paso para adoptarlas en tu negocio es establecer pautas de política, sin importar cómo elijas implementar un programa.

En primer lugar, sé lo más transparente posible con todas las partes involucradas de que estás utilizando la tecnología. Además asegúrate de que todos estén conscientes y de acuerdo con su uso. A continuación, ten en cuenta la propiedad intelectual.

No uses nombres de marcas, nombres personales o semejanzas (por ejemplo, Barbie, Taylor Swift, Stephen King), ya que los resultados podrían llevar a infringir los derechos de propiedad intelectual. Además, asegúrate de que cualquier respuesta que recibas no refleje directamente de la Propiedad Intelectual o de la semejanza de alguien.

Por supuesto, podrías considerar simplemente emplear a una persona. Aún no hay reemplazo para la autenticidad. Por ahora, la tecnología no está ni cerca de ser tan buena como un escritor talentoso; hasta ahora, solo está aprobando. Sin embargo, es fácil ver cómo una utilidad como esta encontrará su camino en herramientas de escritura convencionales en un futuro cercano. A largo plazo, la gran ventaja estará en ayudar a todos a reducir o eliminar la necesidad de escribir algo formulado o mecánico. Las nuevas herramientas y sistemas permitirán generar automáticamente gran parte de este trabajo.

Hacia dónde se dirige, probablemente

Nadie sabe en qué se convertirá Chat GPT, pero algunas aplicaciones de su tecnología parecen inevitables.

Por ejemplo, los centros de atención al cliente llevan años intentando automatizarse por completo, pero a menudo se apoyan en chatbots obsoletos o sistemas telefónicos “inteligentes” en un esfuerzo por ahorrar costos laborales. Algunas plataformas ya han anunciado su intención de integrar Open AI o una tecnología similar en su oferta de productos. La empresa de comercio electrónico Shopify también tiene un bot que utiliza la misma tecnología subyacente que Chat GPT como parte de su plataforma.

El negocio de los motores de búsqueda es otro objetivo. La IA generativa probablemente cambiará la búsqueda, pasando de proporcionar enlaces basados en un tema a simplemente responder las preguntas directamente. Esto cambiará la monetización de los motores de búsqueda y toda la industria de SEO, ya que estas nuevas herramientas pasarán de dirigir a los consumidores a sitios web externos a proporcionarles todo lo que necesitan sin tener que ir a otro lugar. El motor se convertirá en el lugar donde ocurre gran parte de la experiencia. Esto podría resultar en un gran cambio en la forma en que interactuamos con la tecnología. Podría cumplir con la experiencia que las personas originalmente esperaban de las tecnologías asistentes como Alexa y Siri.

En un futuro no muy lejano, las indicaciones de texto abierto podrían ser la primera forma de acceder a muchas aplicaciones y sitios web que originalmente obligaban a los usuarios a navegar a través de varios menús y un laberinto de elementos de interfaz de usuario. Completar interacciones complejas de varios pasos podría convertirse en una experiencia de chat o voz más simple.

¿Qué tal si pudieras presentar todas tus declaraciones de impuestos a través de un simple chat con un bot que haga el trabajo difícil? Incluso podríamos imaginar un futuro en el que los contratos legales sean negociados por chatbots competidores y medidos en cuestión de nanosegundos. Las posibilidades realmente parecen infinitas.

Aunque no podemos predecir exactamente cómo se desarrollará esto, apostamos a que esta tecnología se abrirá camino en la vida cotidiana en los próximos años. Redefinirá fundamentalmente los requisitos básicos en nuestras transacciones digitales y, en última instancia, dará forma a nuestras vidas digitales.

La publicidad programática es un modelo de adquisición de publicidad digital que permite la compra de una serie de espacios publicitarios de manera automatizada. Lo más destacable es que conecta al anunciante directamente con el destinatario, en el momento y lugar adecuados. Los anunciantes pagan para que sus anuncios se muestren a su público objetivo. No se compran espacios en medios, sino audiencias que registran el análisis de su comportamiento. 

Con este tipo de campañas publicitarias se consigue mayor ratio de conversión por clic, porque el tráfico es de mayor calidad.

Para poder entender la compra programática y cómo funciona es importante saber que existen diferentes agentes y medios que hacen de intermediarios entre los anunciantes y las audiencias. Esto hace que el proceso de ejecución sea más ágil.

A continuación, nombramos algunos:

• AD EXCHANGE: Plataforma que facilita la compra y venta de espacios publicitarios en línea mediante subastas en tiempo real.
• SSP: Herramienta que permite a los editores gestionar y optimizar su inventario de anuncios de forma automatizada.
• DMP: Plataforma que recopila, organiza y utiliza datos de usuarios para segmentar y orientar la publicidad de manera efectiva.
• ATD: Mesa de operaciones gestionada por agencias de publicidad para comprar y administrar espacios publicitarios usando DSPs y otras tecnologías.
  • DSP: Plataforma que permite a anunciantes y agencias comprar espacios publicitarios de múltiples fuentes en tiempo real, con funciones de segmentación y optimización.
  • THIRD PARTY DATA: Datos sobre los usuarios obtenidos de fuentes externas para mejorar la segmentación y orientación de la publicidad.
  • AD NETWORK: Plataforma que conecta a anunciantes y editores, facilitando la compra y venta de espacios publicitarios, a menudo en paquetes.

¿Cuál es la diferencia entre los anuncios programáticos y los anuncios de display?

Es fácil confundir los anuncios de display y los anuncios programáticos, especialmente con los avances que ha realizado Google en sus capacidades de subasta automatizada y en tiempo real.

La mayor diferencia entre los anuncios programáticos y los de display es:

• El término programático se refiere a cómo se compran los anuncios.
• El término de display se refiere al formato en el que aparecen los anuncios.

La segunda diferencia más importante entre los anuncios de display y los programáticos es la capacidad de comprar anuncios en diversas plataformas.

Los anuncios de display se suelen mencionar más cuando se colocan anuncios dentro de una red publicitaria específica, como la Red de Display de Google.

Por otro lado, la publicidad programática lleva los medios de display a otro nivel.

Existen varias plataformas para la publicidad programática, como las plataformas de venta (SSP, por sus siglas en inglés) y las plataformas de demanda (DSP, por sus siglas en inglés), que permiten a los anunciantes comprar inventario de anuncios en una red abierta de plataformas.

Tanto con los anuncios programáticos como con los de display, los anunciantes suelen tener control sobre lo siguiente:

• Público objetivo.
• Estrategia de puja.
• Presupuesto.
• Creatividad y recursos.
• Ubicaciones.

Tipos de publicidad programática

Existen diferentes tipos de publicidad programática pero no se deben confundir con las plataformas programáticas en sí. Los tipos de publicidad programática simplemente se refieren a cómo un anunciante compra inventario de anuncios.

Los cuatro tipos más comunes son:

• Subasta en tiempo real. Este tipo de subasta está abierta a todos los anunciantes, donde las subastas de anuncios ocurren en tiempo real. También se conoce como “mercado abierto”.
• Mercado privado. Esta subasta se produce cuando los editores tienen acuerdos con un número limitado de anunciantes. Estos sitios web suelen ofrecer precios premium debido al espacio publicitario codiciado.
• Acuerdos preferenciales. Un tipo menos conocido de publicidad programática. Los anunciantes eligen espacios publicitarios antes de que se pongan en el mercado privado o abierto. También se conoce como “compra de espacio”.
• Garantía programática. Similar a un acuerdo preferencial, pero no hay una subasta. El editor y el anunciante acuerdan un precio fijo para el inventario de anuncios.

Ventajas de la publicidad programática

Saber cómo funciona la publicidad programática es determinante a la hora de diseñar una estrategia de marketing digital. Actualmente, es el método de compra y venta de espacios publicitarios más utilizado en el entorno digital, porque es la forma más efectiva de llegar a tu público objetivo y así recuperar gran parte de la inversión.

La publicidad programática ofrece ventajas respecto de la publicidad online tradicional. La mayor de ellas es la de poder analizar el comportamiento de las audiencias. Aquí te detallamos los otros beneficios:

• Segmentación y personalización: Para empezar, definiremos el Buyer persona al que nos queremos dirigir y así poder cubrir sus necesidades con nuestros productos o servicios. De esta manera los anuncios serán más relevantes para el usuario. Mediante el análisis de comportamiento de las audiencias, llegaremos a conocer qué características tienen nuestros usuarios y qué tipo de compra online realizan. Se tienen en cuenta los intereses de los usuarios, sus gustos, sus horarios preferidos para navegar y qué dispositivos utilizan para conectarse, además de la edad, género, posición social y ubicación. Esto nos permite realizar una segmentación más exhaustiva con el fin de llegar mejor a nuestro público objetivo. Con el Inbound Marketing se crean contenidos de valor para un tipo de usuarios concretos. También nos permite ser más precisos a la hora de crear campañas. Podemos crear anuncios de manera personalizada que ofrezcan un producto o servicio en el momento que el usuario lo esté buscando.

• Automatización y agilidad: La automatización de la publicidad programática permite mayor agilidad en los procesos de compra, porque se muestran anuncios relevantes y afines para el usuario mientras navegan. Esto hace que haya más interacción por parte del usuario y así se mejora el ratio de clics sobre el anuncio.

• Mayor alcance: Con este tipo de publicidad podemos llegar a cualquier parte del mundo, con anuncios en diversas redes publicitarias, canales y ubicaciones geográficas.

• Medición a tiempo real y optimización: Con la publicidad programática se obtienen muchos datos de los usuarios. Gracias a estos datos podemos saber si la campaña funciona, podremos ajustarla y optimizarla. Estos cambios pueden hacerse en tiempo real; el tiempo de reacción es inmediato. Esto permite que haya un mayor control de la publicidad y una optimización constante.

Conclusión

El objetivo que se persigue con la publicidad programática es maximizar la efectividad de la campaña, aunque esto conlleve mostrar el anuncio a un grupo de usuarios más reducido. Aun así, el anunciante sabe que el anuncio se mostrará a un público interesado en su producto o servicio, lo que aumentará el ratio de conversión de compra.

Las redes sociales y las clasificaciones orgánicas (SEO) forman parte del mismo departamento de marketing. Pero si le preguntas a cualquiera de los departamentos cómo trabajan juntos, te encontrarás con una cara de confusión.

Las líneas entre las redes sociales y el SEO están difusas.

¿Son las acciones en redes sociales un factor de clasificación? Y si no lo son, ¿los motores de búsqueda tienen en cuenta las métricas que proporcionan las redes sociales?

¿Las acciones en redes sociales son un factor de clasificación en Google?

Un portavoz de Google dijo que las clasificaciones orgánicas de su motor de búsqueda no se ven directamente afectadas por las acciones en redes sociales, pero que las redes sociales no sean una señal de clasificación definida,  no significa que la vitalidad de las redes sociales de una página no tenga ninguna influencia en su clasificación para una palabra clave determinada.

Factores de clasificación conocidos, como las visitas directas al sitio web, la tasa de rebote y el tiempo en el sitio, son métricas influenciadas por el marketing en redes sociales. Puedes utilizar plataformas como Twitter, LinkedIn y Facebook para dirigir a las personas a tu sitio web. La optimización en la página hará que se queden y vean más páginas, lo que proporcionará a los motores de búsqueda las señales que necesitan para clasificar tu URL más alto.

¿Cómo afectan las redes sociales al SEO?

Si bien compartir en redes sociales no es un factor de clasificación definido en el algoritmo de búsqueda de Google, dos tercios de los especialistas en marketing creen que hay una correlación entre las acciones en redes sociales en una página específica y su clasificación de búsqueda en general.

Potencial para adquirir backlinks

Las redes sociales tienen audiencias más grandes que la mayoría de los sitios web. Casi la mitad (48%) de la población mundial utiliza algún tipo de sitio web de redes sociales. Eso representa una audiencia de 3.780 millones de personas.

Otros editores de sitios web forman parte de esa audiencia.

De hecho, los escritores y especialistas en marketing confían en las redes sociales para encontrar nuevas ideas de contenido. De esta relación mutuamente beneficiosa surge algo bueno. Los especialistas en SEO comparten el contenido de su sitio web en redes sociales; los escritores que buscan contenido único para enlazar lo incluyen en su propio contenido.

Mejora de la reputación de la marca

¿Sabías que más del 50% de la reputación de una marca proviene de la sociabilidad en línea?

Los usuarios de las redes sociales confían en sus plataformas favoritas para conocer marcas, educarse y entretenerse. Es en ese proceso donde se forma la mayor parte de la reputación de una marca.

Tanto el algoritmo de Google como las personas reales toman en consideración esta reputación.

Comencemos con el primero. El algoritmo de Google es complejo, pero se puede resumir en una misión: ofrecer el mejor resultado, de la más alta calidad y más relevante para cualquier término de búsqueda. Los sitios confiables, aquellos con una buena reputación, tienen más probabilidades de ser seleccionados que aquellos que no la tienen.

En cuanto a los usuarios, una investigación reveló que las empresas corren el riesgo de perder el 22% de sus clientes potenciales cuando estos encuentran un artículo negativo en los resultados de búsqueda de Google.

Una estrategia en redes sociales puede reemplazar cualquier cobertura negativa, sustituyendo las malas noticias con un enlace a tu perfil, especialmente porque la Autoridad del Dominio (DR, por sus siglas en inglés) de los sitios de redes sociales es mayor que la de la mayoría de las publicaciones.

Aumento del tráfico de búsqueda con el nombre de la marca

No es ningún secreto que las redes sociales tienen el poder de impulsar el reconocimiento de tu marca. Pero una audiencia cautiva en redes sociales que reconoce tu contenido ofrece más beneficios que una tasa de participación aumentada.

Compartir contenido relevante aumenta la probabilidad de que un seguidor compre tus productos o servicios cuando los necesite. Tu marca estará en su mente.

Cuando están listos para comprar, tienen opciones. Podrían hacer clic en el enlace en tu biografía de redes sociales. Pero si has causado una gran impresión y has trabajado en construir tu reputación, los usuarios también podrían dirigirse a los motores de búsqueda para realizar una búsqueda con el nombre de tu marca.

Los influencers de las redes sociales atraen al algoritmo E-A-T

Google siempre está buscando formas de mejorar sus resultados de búsqueda (de ahí que publiquen varias actualizaciones de algoritmos cada año).

Uno de los cambios más grandes en su algoritmo fue la introducción de E-A-T, que significa:

• Experiencia: ¿Cuán experimentado o conocedor es el autor en el tema?
• Autoridad: ¿Cuán creíble es el sitio web que publica el contenido?
• Confianza: ¿Cuánta confianza tienen las personas en el editor?

Trabajar con influencers aumenta las posibilidades de cumplir con las directrices de E-A-T.

Pongamos esto en práctica y digamos que estás tratando de clasificar para “software de SEO”, un término competitivo que tu audiencia objetivo probablemente busca.

Cómo utilizar las redes sociales para mejorar los esfuerzos de SEO

Todo el debate sobre “¿las redes sociales impactan en el SEO?” se puede resumir en una ecuación:

Mayor visibilidad en redes sociales = más enlaces = mejores clasificaciones.

Ahora que conocemos la relación entre ambos, veamos cuatro formas prácticas en las que puedes vincular tus actividades en redes sociales con una estrategia de clasificaciones orgánicas.

• Comparte nuevas publicaciones en redes sociales para que se indexen más rápido: Los motores de búsqueda necesitan indexar tu sitio web antes de que aparezca en su lista de resultados. Tarda hasta un mes en que una página se indexe. Las redes sociales pueden acelerar este proceso. Google encuentra nuevo contenido al escanear su base de datos existente. Plataformas como Twitter, Facebook y LinkedIn ya forman parte importante de su base de datos, lo que significa que al compartir tu contenido en las redes sociales inmediatamente después de su publicación, puedes lograr que se indexe más rápido.

• Utiliza las redes sociales para la investigación de palabras clave: La investigación de palabras clave es una parte importante de cualquier estrategia de SEO. Consiste en descubrir los términos que tu audiencia está buscando para que tu contenido, que está optimizado para los mismos términos, pueda encontrarse en el motor de búsqueda. Las redes sociales tienen una gran cantidad de datos sobre palabras clave con un bajo volumen de búsqueda que puedes utilizar para determinar las palabras clave específicas a las que debes apuntar, especialmente en lo que respecta a los hashtags. Los hashtags son una de las formas más populares para que las personas encuentren su contenido en plataformas como Twitter e Instagram. Para los profesionales del SEO, los hashtags no sólo son una forma de atraer a más personas, sino también frases cortas y memorables que a menudo tienen un volumen de búsqueda orgánico.

• Utiliza datos de las redes sociales para crear contenido de alta calidad: Los datos son valiosos para cualquier estrategia de marketing digital, incluidas las redes sociales, el SEO y el marketing de contenido. Hay varias formas en las que puedes utilizar estos conocimientos para crear contenido valioso para tu estrategia de SEO:
  • Hacer referencia a los ejemplos/casos de estudio más populares
  • Obtener citas únicas de los principales periodistas en el tema
  • Incrustar las publicaciones más populares de las redes sociales en tu contenido
  • Replicar infografías populares en las redes sociales.

• Generar tráfico mientras esperas clasificar: Ya hemos mencionado que puede llevar tiempo para que Google indexe una nueva pieza de contenido. Sin embargo, eso no significa que tengas que sentarte y esperar a que se encuentre. La promoción de contenido es una parte de la estrategia de marketing digital que a menudo se descuida. Los especialistas en marketing pasan horas creando nuevo contenido… solo para pasar a la siguiente pieza tan pronto como se publica. Las redes sociales tienen el potencial de generar tráfico mientras esperas a que Google lo clasifique.

Las señales sociales aún no son utilizadas por Google… pero está por venir.

Si bien las señales de las redes sociales no se utilizan en el algoritmo de Google, definitivamente existe una correlación entre la viralidad de un contenido y sus clasificaciones orgánicas.

Sin embargo, todavía hay ciertos factores que dificultan que los motores de búsqueda se basen en métricas de las redes sociales al decidir dónde debe clasificar una página. Esto incluye:

• Volumen: Se comparten más de 293,000 publicaciones en Facebook cada minuto. Los usuarios de Instagram suben 95 millones de videos y fotos todos los días. Las plataformas de redes sociales tienen demasiada información para la infraestructura actual de los motores de búsqueda.
• Tiempo: Debido a que se publica tanto contenido en las redes sociales todos los días, las publicaciones rápidamente se vuelven noticias antiguas. Los motores de búsqueda priorizan el contenido fresco, pero hay tanto en las redes sociales que el contenido de una semana de antigüedad se vuelve rápidamente obsoleto.
• Contexto: El mundo de las redes sociales se mueve rápido; el mundo de los blogs no tanto. Los motores de búsqueda pueden tener dificultades para establecer la relación entre los perfiles de las redes sociales y el contenido duradero.
• Seguidores falsos: El valor que se obtiene con un gran número de seguidores en las redes sociales hace que las marcas sean tentadas a pagar por seguidores falsos. No es fácil identificarlos.
• Participación pagada: Las empresas pueden contratar bots para spamear contenido e inflar sus métricas de participación. Los motores de búsqueda corren el riesgo de priorizar contenido de baja calidad con mucha participación falsa en las redes sociales sobre contenido valioso con una participación mínima (pero real).

¿La conclusión? Las redes sociales aumentan el conocimiento de marca.

Eso conlleva una serie de beneficios para el SEO, incluido un aumento en las búsquedas de marca y más confianza de Google en que tu contenido es la mejor solución para la consulta de un buscador.

Utiliza estos consejos para alinear tus departamentos de SEO y redes sociales. 

Recuerda, ambos trabajan juntos para alcanzar el mismo objetivo: más clientes.

Algunas empresas industriales se enfrentan a dificultades para hacer marketing en sus mercados objetivo.

El tipo de estrategia comercial que necesitas depende del tipo de mercado en el que te encuentres. Las estrategias de marketing de mercado de consumo son muy diferentes de las de los mercados industriales.

Además, con el auge de la globalización, las empresas mismas se han vuelto globales y, como resultado, sus estrategias de marketing se han adaptado en consecuencia. Las empresas deben considerar varios factores en las estrategias comerciales estándar al considerar la expansión global.

¿A qué nos referimos exactamente cuando hablamos de marketing industrial?

El marketing industrial es una parte de las comunicaciones y ventas que se centra en proporcionar bienes y servicios a otras empresas en lugar de a clientes individuales. Esto ocurre cuando una empresa vende productos o servicios industriales a otra. Un servicio o producto industrial es cualquier cosa que ayude a producir un producto terminado a partir de materias primas o aprovisionamientos dentro de la cadena de valor.

Debido a que el marketing empresarial industrial implica con frecuencia pedidos grandes y relaciones a largo plazo entre el productor y el cliente, el proceso desde la primera presentación hasta el cierre de la venta suele ser más complicado que el proceso entre una empresa y un cliente privado.

El marketing industrial es el marketing de negocio a negocio (B2B) en su forma más simple. Hoy en día, esta estrategia se realiza principalmente online e implica una multitud de componentes complejos.

Ejemplos:

• Un sitio web preparado para ventas: Los sitios web tradicionales simples ya no son suficientes. Renueva tu sitio web en una máquina generadora de clientes potenciales que sea receptiva, lista, pulida y visible desde cualquier dispositivo.

• Páginas de destino (Landing Page): En el ámbito del marketing, las páginas de destino son independientes de tus otras páginas. Tus páginas de destino deben ofrecer contenido que eduque a tus prospectos. Y es un seguimiento de todas las promesas y garantías que has hecho en tu contenido. Esto es esencial para convertir a un visitante en un cliente.

• Formularios digitales: Los formularios digitales recopilan información de tus visitantes. Esto ayudará a tu organización a reducir costos, agilizar procesos y mejorar drásticamente la eficiencia. Tu competencia y capacidad para recopilar y analizar datos de manera eficiente son fundamentales para la supervivencia de tu empresa. El éxito de las organizaciones empresariales depende de su capacidad para recopilar, procesar, analizar y examinar informes basados en grandes volúmenes de datos y utilizar la información en su beneficio.

• Automatización de marketing en la industria: Proporciona contenido de manera eficiente a los prospectos, guiándolos hacia el camino de compra. La automatización de marketing permite a las empresas a gran escala satisfacer las demandas de una gran base de clientes. También permite a las empresas de pequeña escala mantenerse competitivas y ampliar su base de audiencia. Miles de profesionales del marketing confían en la automatización para ser más eficientes y mejorar la experiencia del cliente. Ahorra tiempo a los profesionales del marketing y les permite una comunicación más personalizada, lo que aumenta las tasas de conversión. El 86% de los profesionales del marketing han experimentado una mejora en el desarrollo de clientes gracias a la automatización de marketing. El 66% informó que mejoró la personalización y el enfoque.

• Email y lead nurturing: Aprovecha el email marketing para alimentar a tus leads a lo largo del embudo de ventas. El “lead nurturing” es una estrategia de marketing importante y uno de los métodos más efectivos para adquirir nuevos clientes. Los profesionales del marketing envían emails de “lead nurturing” para llevar a los usuarios desde la etapa de consideración del embudo de leads hasta la etapa de toma de decisiones.

• Redes sociales: Las redes sociales son una de las plataformas más dominantes en el ámbito empresarial actual. En esta era digital, crear una presencia en redes sociales altamente influyente es clave para crear contenido persuasivo y atractivo que conecte instantáneamente con tu audiencia. Puedes promocionar tu contenido, interactuar con los clientes y demostrar liderazgo de pensamiento con las redes sociales.

• Blog industrial: Tu estrategia de marketing de contenido en la fabricación debe incluir un blog industrial. Sí, requiere mucho esfuerzo y tiempo crear publicaciones técnicas de blog y promocionarlas activamente con regularidad, pero el esfuerzo vale la pena.

Características:

• Ciclo de ventas más largo: Esto resulta en un ciclo de ventas más largo, ya que esta estrategia de marketing se ha vuelto más complicada. Al presentar una propuesta a una empresa, todo el proceso gira en torno a decisiones calculadas, revisiones y análisis. No interpretes esto de manera negativa; como habrás adivinado, el resultado vale la complejidad y duración del proceso.

• Los diversos tipos de marketing: Esta estrategia de marketing puede implicar que tienes una línea de productos diversa. Cada producto requiere una estrategia de marketing única y las diferencias pueden ser drásticas. Para poner esto en perspectiva, vender una máquina estándar a una empresa conocida es muy diferente de vender equipos personalizados a diversas empresas. Las estrategias que utilizas para las máquinas estándar no funcionarán para las máquinas personalizadas a gran escala. En última instancia, las posibilidades de marketing son ilimitadas.

• Conocimiento de mercado insuficiente: Los productos de consumo tienen acceso a una gran cantidad de información de bases de datos, incluidos los datos demográficos de los clientes. En comparación, es difícil encontrar información sobre los nichos del mercado industrial. Y recopilar información de mercado útil requiere una experiencia industrial significativa. Dicho esto, recopilar la información necesaria para analizar el nicho a fondo no es imposible.

• Es habitual hacer ofertas: Hacer ofertas no es algo que el consumidor promedio encuentre a diario. Por otro lado, el marketing empresarial gira en torno a cotizaciones, especificaciones y ofertas. Es esencial detallar el producto y los precios al máximo, ya que esto ayudará en última instancia a cerrar un trato.

• Desglose geográfico y demográfico: La investigación de mercado típica para mercados industriales no funciona porque las muestras son demasiado pequeñas. La investigación de mercado industrial casi siempre tiene que ser tanto de nicho como amplia. El aspecto más importante de la investigación de mercado industrial es recopilar participaciones y tamaños de mercado. Para encontrar información valiosa, utiliza entrevistas cualitativas no estructuradas e investigación de campo.

Objetivos:

• Diversificar y ampliar tu clientela: Los fabricantes y las empresas industriales solían depender de revistas comerciales y ferias comerciales para llegar a su público objetivo. Debido a que ahora gran parte del marketing y las ventas se realizan en línea, los vendedores de productos industriales tienen la oportunidad de llegar a más prospectos a través de campañas publicitarias dirigidas y su presencia online.

• Reducir tus gastos generales: Si has estado gastando una fortuna en campañas de marketing generales, puedes obtener mejores resultados por menos dinero al enfocarte y cambiar al marketing digital, que tiene un ROI (retorno) más alto que las formas tradicionales de marketing.

• Aumentar la credibilidad y el reconocimiento de tu marca: Dado que la mayoría de los clientes están en línea en la actualidad, una presencia comercial online activa te ayudará a construir tu imagen y fomentar la confianza con los seguidores que pueden convertirse en tus nuevos clientes. Sin embargo, comprender por qué debes concentrar tus esfuerzos en el marketing digital es solo el primer paso. También debes entender cómo comercializar eficazmente tu empresa en la era digital.

Importancia:

Los clientes de fabricación esperan ver información detallada como especificaciones de productos y hojas de datos.

Esta es la esencia de lo que se trata la fabricación, tomar una gran cantidad de recursos e insumos relevantes y convertirlos en algo valioso.

Esta es la ventaja, ya que este enfoque de marketing permite a tu empresa:

• Agregar valor y contenido de fabricación. Necesitas marketing de contenido de fabricación que construya relaciones sólidas basadas en la confianza ganada. De esta manera, tus clientes te verán como un valor agregado, no solo como otro proveedor.

• Mejorar las relaciones con los clientes. La industria B2B está cambiando hacia un enfoque más centrado en el cliente, ya que los compradores revelaron en investigaciones que lo que más valoran es el tipo de relación que tienen con los fabricantes a los que compran.

• Evolución estratégica. El 94% de los fabricantes están cambiando sus estrategias de mercado. El 57% ya ha implementado modelos de ventas online. El 37% está en proceso de implementación. Por lo tanto, debes aprovechar las herramientas online para construir mejores relaciones con los clientes. Capacita a tus equipos de marketing y ventas para ayudar a optimizar la presencia online de tu empresa y las experiencias de los prospectos. Una forma segura de evolución estratégica es invertir en soluciones de comercio electrónico para satisfacer las necesidades de los clientes.

• Asegurar facilidad y personalización. Como se enfatizó anteriormente, los compradores B2B valoran un proceso de compra online fluido. Aprecian compras fáciles y rápidas sin desafíos. Dado que la naturaleza de la compra B2B es compleja, este es uno de los desafíos que los fabricantes B2B deben enfrentar y satisfacer. Es crucial encontrar una solución de comercio electrónico que permita la personalización para abordar estos problemas y hacer que los compradores no se sientan como si fueran sólo otro número. Las plataformas deben calcular rápidamente descuentos complejos y procesos de pedidos y garantizar un proceso de pago fluido. Proporcionar la posibilidad de personalizar el flujo de trabajo de un comprador y permitirles comprar en su propio idioma es un enfoque efectivo. Esto dará lugar a una mejor experiencia del comprador. Haciendo todo lo anterior garantizará que tus compradores tengan una experiencia de compra positiva y ayudará a fomentar una sólida relación comercial. Un cliente satisfecho se convertirá en defensor de tu marca.

• Prioriza los datos confiables. La falta de datos es la mayor causa de fallos en el comercio electrónico. Puede haber problemas con sistemas separados que no comunican los datos automáticamente o errores humanos al ingresarlos; los datos deficientes son la causa de complicaciones graves. Los fabricantes y compradores conocen esto muy bien. Las soluciones de comercio electrónico poco confiables provocan que el 35% de los fabricantes experimenten pedidos perdidos o extraviados. Del mismo modo, el 44% de los consumidores informan el mismo problema. Los compradores B2B experimentan errores en los pedidos online con sus 10 principales proveedores al menos dos veces al mes. Como fabricante, debes asegurarte de contar con una solución de comercio electrónico que proporcione datos confiables y precisos durante todo el recorrido online del comprador.

• Capacidad de respuesta. La capacidad de respuesta significa que estás dispuesto, listo y disponible para ayudar cuando tus prospectos y clientes te necesiten. Es innegable que la capacidad de respuesta es uno de los factores más importantes para que un negocio tenga éxito o fracase. Pregúntate esto: ¿sabes qué es lo más importante para tus clientes? ¿Puedes garantizar entregas a tiempo, cumplir con las especificaciones y ajustar los volúmenes? Sin duda, la ventaja competitiva requiere innovación de vanguardia, servicio personalizado y capacidad de respuesta rápida como un rayo.

• Agilidad. Seamos francos al respecto: hacer negocios puede ser desafiante, especialmente cuando tienes un puñado de competidores que parecen estar haciendo las cosas bien. No obstante, tu empresa obtendrá beneficios significativos al ser ágil en sus operaciones. La agilidad es crucial para tener éxito en un entorno empresarial dinámico, ya que permite adaptar los servicios y productos a las necesidades de los clientes. La investigación revela que la capacidad de una empresa para lidiar con eventos inesperados en el proceso de compra es lo que marca la diferencia para cerrar un trato. Depende de los fabricantes aliviar los temores y preocupaciones de los clientes mediante la creación de estrategias sólidas y adaptables para su experiencia de cliente B2B.

Conclusión

Estás en el negocio para generar ingresos. Si te encuentras en la industria manufacturera, no hay tiempo que perder, o tus competidores te dejarán atrás.

El objetivo principal aquí es crear más contenido, conveniencia y oportunidades para resolver los problemas y puntos débiles de los prospectos y clientes en la mayor cantidad de plataformas posible para guiarlos en su proceso de compra.

El tiempo es esencial para adaptar tus estrategias de marketing industrial. Una vez que descubras formas de mostrar la solución adecuada a la persona/empresa adecuada en el momento adecuado, ganarás clientes, y esos clientes se convertirán en defensores.

Las reglas están cambiando de manera muy rápida. La marca tal y como la entendemos está siendo amenazada por los cambios en los hábitos del consumidor.

¿Cómo puede una marca defender su estatus hoy día y por qué está sucediendo esto? Las amenazas son varias:

1. El consumidor ha cambiado y ahora participa de manera activa en el proceso de compra.
2. La calidad ha aumentado y por tanto los productos se han igualado… llamémosle calidad suficiente.
3. La oferta es mayor, y no tanto porque existan más productos, que también, sino porque ahora son muy accesibles las marcas menores o incluso productos sin marca (productos de función).
4. Ha cambiado también la manera de vender, los canales son muchos, y más importante, la comparación entre productos es instantánea; y, por lo tanto, la fidelidad es menor.
5. El valor aportado por las marcas está cambiando hacia la disponibilidad inmediata, la logística avanzada, los modos telemáticos de compra, la transparencia y el servicio en general. Sobrepasa en definitiva a los tradicionales intangibles asociados en general al estilo de vida.
6. Los elementos considerados de autoexpresión (asociados al lujo) también evolucionan aunque sea muy lentamente. La sociedad se está hiper-segmentando en individuos y por tanto la diferencia entre ellos provoca que el efecto “descubrimiento” favorezca a las nuevas y pequeñas marcas emergentes con storytelling más frescos, innovadores y socialmente comprometidos.
7. La hiper-segmentación de la audiencia y de los medios genera comportamientos y usos más independientes donde el usuario es más consciente de sus decisiones.
8. Las garantías asociadas a una marca consolidada no son tan necesarias por las facilidades logísticas donde la devolución de lo adquirido, en muchas ocasiones, es gratuita.

Claves para defenderse y aumentar el Valor de Marca

Entonces, ¿cómo se puede defender ante este panorama una marca consolidada en un segmento durante años?

• Primero, tiene que comprender todas estas amenazas y asumir la realidad… el principio de la realidad, porque esto va a ir a más.
• Luego tiene que reflexionar de manera completamente divergente y utilizando el pensamiento lateral… Cómo rediseñar el valor ofrecido al mercado. Pasamos de la era de la calidad a la era de la cualidad.
• Hay que buscar en nuestro “baúl” los elementos de valor asociados a toda la cadena de valor y cuestionarlos completamente.
• Debemos modificar mediante un anichamiento profundo nuestro espacio competitivo y encontrar modelos, métodos y elementos claramente diferenciadores (más allá de que sean demasiado significativos). Nuevos modelos de financiación de la venta (renting, leasing, pago por uso, subasta, compra comunitaria, compra como accionista…), nuevos modelos de servicio, nuevos modelos de distribución, producción… y trasladarlos al mercado de manera más creativa, segmentada en canales, y menos invasora hacia el cliente.
• Generar un argumento creíble y diferenciador, explotarlo hasta la saciedad, alimentarlo, y en definitiva construirlo.